Pretto：効果的にスケールするためのビルドとバイの決断方法

Prettoは、住宅ローン仲介に特化したフランスのフィンテックです。創業から8年間、100%デジタルアプローチによって高度に規制された分野のルールを大きく変えてきました。2021年には、独立エージェントのネットワーク立ち上げという新たなマイルストーンを達成しました。

現在は、リモートで対応するクライアントと、300名の加盟エージェントがサポートするクライアントに分かれて事業を展開しています。この発展を支えたのは、効率的でモダン、かつ統合されたツール群を提供するという中核的な課題でした。そのため、すぐに重要な問いが浮かび上がりました。これらのツールは内製すべきか、既存の外部ソリューションを活用すべきか。今回は、PrettoのCTOであるFrançois Sevaistreのインタビューをお届けします。

規制と実行速度が鍵となるPrettoのようなフィンテックで、ビルドとバイの選択を導く基準は何ですか？

François Sevaistre： 私たちは常に2つのシンプルな基準に立ち返ります。

1. 対象のコンポーネントは、私たちが顧客に直接提供する価値の一部か？
2. それはブランドイメージとユーザー体験に影響するか？

答えが「はい」であれば、私たちは構築を選びます。

CRMはその例でした。統一されたモダンなユーザー体験を提供したかったのです。エージェントはクライアントを管理し、見込み客をフォローアップし、ファイルを作成しなければなりません。これらすべてを、シンプルな操作性で一貫したプロダクト環境の中で行う必要があります。SugarCRMのような外部ソリューションを購入したり、Salesforceをさらにカスタマイズしたりすれば、ネットワークの拡大とともに変動コストが増加し、制約された環境への強い依存が生まれていたでしょう。

Salesforceをすでに大幅にカスタマイズしていましたが、いずれにせよ独自のコードを書かなければならないことはわかっていました。その条件下では、サードパーティソリューションを重ねるよりも、自分たちのロジックで内製する方が良いと判断しました。

最終的には長期的な財務的な問題もありました。最初はビルドはSaaSライセンスよりもコストがかかりますが、一度投資すれば、コストは平準化され、事業のスケールとともに減少します。

この組織的選択はテックチームに影響を与えましたか？

François Sevaistre： はい、それは私たちの哲学の核心でさえあります。私たちは小さなテックチームです。スタック全体の一部を担当する開発者を置き、常にコンパクトな体制を維持してきました。

CRMを構築すると決めたとき、私はマネージャーとエンジニア2名を採用しました。彼らがこのコンポーネントの全責任を持ちました。彼らのミッションは設計からデリバリーまで、技術的な選択を含めてすべてです。このエンパワーメントモデルはすべてを変えます。彼らは単なる「チケット処理係」ではなく、ニーズを理解し、プロダクトやデザインとの議論に参加し、最良のソリューションを提案するエンジニアです。

これは重要な定着要因です。ただ指示を実行するだけの開発者はいずれ疲れて去っていきます。一方、あるドメインの責任者として認識されているエンジニアは、ビジネスへの具体的な影響を実感できます。その方がはるかにやりがいがあります。

具体的に、どのようにして決断を下しましたか？

François Sevaistre： 2段階で進めました。まず、バイかビルドか？この最初のステップには全員が関わりました。ビジネス、プロダクト、テック、デザイン、そして将来のユーザーであるエージェントも。彼らとやり取りして期待を理解し、ニーズを優先順位付けしました。彼らの参加が選択の妥当性を強化しました。

次に、ビルドを決定した後は、技術スタックを決定しなければなりませんでした。そこは純粋にテックの選択で、指針はシンプル、軽量、保守しやすいものを構築することでした。

3年後の評価は？

François Sevaistre： 評価はポジティブです。今日、300名以上のエージェントが日々このツールで業務しています。これは文字通り彼らの生計を支えるものです。コミッションのみで報酬を得ているため、ツールが堅牢で信頼性が高く、使いやすいことが不可欠でした。

AI搭載の機能を統合するなど、進化を続けています。しかし、常に一つのことに注意しています。どれほど印象的な機能でも、使われなければ意味がありません。本当の課題は、自然に採用されるよう適切な場所に機能を配置することです。

財務的には、この段階ではSalesforceライセンスを取得した場合よりも多くのコストをかけたことは明らかです。しかし、ユーザー体験ははるかに優れており、採用率は比較になりません。以前は紙と鉛筆で仕事をしていたブローカーを採用する際、トレーニングで節約できる1時間は金の価値があります。

逆に、差別化にならないためにアウトソースできると考えるコンポーネントは何ですか？

François Sevaistre： いくつかあります。

• AI：私たちは独自のLLMを訓練しません。それは私たちのビジネスではありません。プロンプトとそのバージョン管理を管理するために、Langfuseを使用しています。

• データパイプライン：ユーザーイベントを収集・再配信するためにSegmentを使っています。現時点ではバイですが、コストを考えると内製化を検討しています。

• メール配信：適切な顧客にメールをルーティングするためにSalesforceの一部をまだ使っています。高額なので、内製で再構築する可能性があります。

まとめると、顧客に直接差別化された価値をもたらさないものはすべて購入できます。

ビルドとバイの間で迷っているCTOへのアドバイスは？

François Sevaistre： あなたが書くコードの1行1行が保守の負債です。だからアウトソースできるなら、そうしてください。バイはユースケースを素早く検証する優れた方法です。うまくいかなければ、変えることは簡単です。

本当の落とし穴は、早期に構築しすぎることです。一度内製に投資すると、たとえニーズに合わなくなっても自分のソリューションを守ろうとします。一方、購入したソリューションであれば、ピボットする自由を保てます。

私のアドバイス：まずバイから始め、ニーズを検証し、その後に本当に自社の戦略的なものだけを構築してください。